Propuesta de valor… Algo que debe de ser latente y abierto al cambio si queremos alcanzar el éxito.
El diseño de la propuesta de valor es una de las herramientas que no deben de faltar dentro del marketing para ser capaces de que nuestra empresa, por un lado, destaque dentro de un mercado tan competitivo como en el que nos encontramos y, al mismo tiempo, seamos capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
La propuesta de valor debe de ser una declaración clara y concisa que describe los beneficios que un producto o servicio ofrece a sus clientes y cómo se diferencian de los ofrecidos por la competencia. Para elaborar la propuesta de valor, la empresa habrá tenido que examinar previamente el mercado al cual se dirige, cómo es su público objetivo, como para ser capaces de haber identificado las necesidades existentes. Estas necesidades es lo que se conoce como el problema clave que un usuario o cliente está dispuesto a solucionar. De no darse esta premisa, no habría posibilidad alguna de negocio. Por lo tanto, es el punto del que debemos de partir: ¿Qué problemas hay en el mercado que un cliente o usuario esté dispuesto a solucionar? La respuesta a esta pregunta será nuestra Propuesta de Valor, es decir, la solución estratégica que una empresa quiere dar a un grupo de clientes o usuarios frente a un determinado problema.
La propuesta de valor es la principal manera en la que una empresa se comunica con sus clientes sobre lo que hace y cómo puede ayudarles a resolver sus problemas o necesidades. Recordemos que la propuesta de valor no sólo sirve para diferenciar a una empresa de sus competidores, sino que además puede atraer a nuevos clientes.
Para crear una propuesta de valor hay que tener en cuenta tres aspectos clave:
- La propuesta de valor debe de aportar unos beneficios a usuarios o clientes.
- Debe crear un valor neto (superior al que cuesta producirlo) ya que, de no ser así, la empresa no tendría beneficio alguno.
- Debe de ser diferente competitivamente hablando, es decir, el valor percibido por parte de los usuarios o clientes debe de ser diferente al ofrecido por la competencia.
La empresa debe de preocuparse de crear una oferta única y atractiva que satisfaga las necesidades de los clientes a los cuales nos dirigimos. La propuesta de valor es esencial en la estrategia de marketing de una empresa ya que se utiliza como herramienta para ayudar a construir una marca sólida y a aumentar la cartera de clientes.
La propuesta de valor no es algo estático ya que puede evolucionar con el tiempo. Por ello es importante que la empresa esté atenta a los cambios del mercado y a las necesidades de sus clientes y se adapte en consecuencia.
Para alcanzar nuestra propuesta de valor diferenciada, Alex Osterwalder en su libro “Diseñando la Propuesta de Valor” (2015), nos indica que debemos de seguir estos pasos:
- Describir las necesidades que quieren satisfacer los posibles clientes, cuales son esos “problemas” para los que buscan soluciones eficaces.
- Averiar cuales son los factores que influyen en el grado de satisfacción o insatisfacción de un cliente. Por ejemplo, el alto coste que conlleva realizar una tarea, la rapidez de resolución, la comodidad, etc.
- Relacionar los puntos que influyan directamente con el grado de satisfacción de un usuario, con las características de los bienes y servicios de tu empresa.
Es muy importante que la empresa comunique cuáles son los beneficios únicos que ofrece nuestro producto o servicio, cómo se diferencia de los productos y/o servicios de la competencia, y lo que es más importante aún, cuál es el valor agregado que ofrece a los clientes.
Para llevar a cabo una comunicación efectiva de la propuesta de valor de nuestra empresa, deberemos de utilizar los canales de comunicación adecuados donde se encuentre nuestro público objetivo y aplicar un mensaje adaptado en todo momento a dicho público. Mantener en tu estrategia de comunicación una misma línea de mensaje con tu público objetivo ayuda a construir una buena identidad de marca, a ganar la confianza y credibilidad de tus clientes y a diferenciarte de la competencia.
Hay puntos clave en este artículo que están estrechamente ligados como pueden ser la comunicación, la investigación de mercado, el segmento de clientes, las estrategias empresariales, el plan de negocio y plan de marketing, y un sinfín de detalles que, a su vez, les hacen únicos.
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Elena N. Pérez Gómez
Docente de CDM
